每年三月的春茶上市，本是他們最期待的時刻。今年受疫情影響，茶廠延遲開工，茶商選擇觀望。從全國幾大茶葉主產(chǎn)區(qū)來看，預計茶農(nóng)損失將達20%—30%。茶客們還能第一時間享受到新鮮又益于健康的春茶嗎？
3月3日，竹葉青峨眉高山綠茶如期而至，上市首日，即實現(xiàn)銷售同比增長74.3%。它用鮮爽的口感為茶客們送上一抹欣喜，一掃其連日來的壓抑與沉寂。
與其焦慮時光，不如逆旅前行
如果對春茶有所涉獵，你就能體會竹葉青峨眉高山綠茶如期上市的極為不易。由于量少，采摘期短，加之茶芽嬌嫩，春茶采摘多需人工手做完成。疫情中，竹葉青峨眉高山綠茶上市面臨的最大考驗即在于一線采茶工的復工異常困難。比如，各地政策交通問題導致工人出不來，自身激勵機制導致工人當時不想出來，隔離期問題（最長隔離14天）等。而一旦上游原料供應商成問題，必將導致整個生產(chǎn)計劃波動，最后也傳導給下游的銷售商。
不利的“天時”影響春茶季銷售。“相比龍井等綠茶的產(chǎn)地江南平地，竹葉青峨眉高山綠茶產(chǎn)自四川盆地峨眉高山，氣溫偏高，所以每年春茶在2月底3月初就已上市。對竹葉青峨眉高山綠茶來說，每年3—4月是全年銷售最旺的兩個月，幾乎占到全年銷售的三成?！敝袢~青董事長唐先洪坦言。
如何穩(wěn)定員工焦慮不安的情緒成為讓唐先洪牽腸掛肚的第二件事?！肮居?月10日復工在家辦公，直到17日才陸續(xù)重新開店，但大家都知道當前逛街購物人流稀疏；另一方面，疫情嚴重挫傷了一線銷售人員的信心與斗志，大部分一線員工沒班可上、沒有業(yè)績，他們擔心復工后工資、獎金受影響，甚至擔心失業(yè)；少部分上班的一線員工人心惶惶，門店沒客流、不敢到門店上班、擔心受到新冠病毒感染?！?/span>
相比之下，“前疫情時期，除一些大型商超店之外，竹葉青全國所有專賣店幾乎全部關店，導致銷售下滑98%以上”這個影響，在唐先洪看來反而“并不算什么”。
與其焦慮時光，不如逆旅前行。疫情中，各行各業(yè)都迫切渴望一個行業(yè)逆行者的身影出現(xiàn)。在茶業(yè)，竹葉青就是這個美麗的逆行者。過去的一個月，如果大家能夠想到一家表現(xiàn)非常精彩的企業(yè)——提升了戰(zhàn)斗力，鼓舞了同業(yè)者，則非竹葉青莫屬。
敏捷響應，持續(xù)迭代，協(xié)同作戰(zhàn)
疫情中面向不確定性，唐先洪使出的第一個重要武器是敏捷響應。比如在疫情發(fā)生第一時間，竹葉青向中國紅十字基金會捐出200萬元現(xiàn)金援助醫(yī)療前線建設，又如當全國人民都在關注提升免疫力之時，竹葉青加強落地與分眾傳媒6億元的戰(zhàn)略合作，通過媒體投放宣傳科普綠茶的健康特性，同時鼓勵一線銷售人員通過贈飲、問候、分享防疫知識等方式，加強與高端會員的溝通。這一切都為企業(yè)渡過難關、春茶順利開售打下了堅實基礎。
尤其令人印象深刻的是，自春節(jié)期間以來，央視頻頻出現(xiàn)由李宇春和李易峰二位川籍藝人出鏡的廣告，傳導出撫慰人心的力量?！霸黾油斗?，是在人舍我上的時刻增加品牌與消費者連接、強化品牌用戶心智認知的一個關鍵動作?！碧葡群檎J為，竹葉青在全國范圍來說還不是非常知名，“疫情期間，國人通過央視收看權威的信息，所以我們緊急增加了央視投放，增強品牌與用戶的連接?！?/span>
持續(xù)迭代成為唐先洪彌補短期銷售困境的第二支利器——由線下銷售轉(zhuǎn)為線上銷售，加強線上銷售技能總結(jié)，形成《線上銷售寶典》。竹葉青有上百萬高端會員，“會員們平日里都很忙，但被困在家時，銷售人員就有了與他們交流溝通的機會。”高管團隊及時總結(jié)梳理優(yōu)秀的線上銷售方式，每天復盤總結(jié)，傳導給一線員工學習使用。茶藝師借助銷售寶典的指導，在實踐中不斷迭代，形成了“情感交流、關懷老客、春茶預售、做好增量、線上預存”五步法，聯(lián)系會員助推春茶銷售。
通過這種方式，整個2月，雖然線下銷售幾乎為0，但線上的春茶預售相比去年大增60%。這個成績超出了唐先洪本人的預期，他總結(jié)道“疫情時刻既考驗了我們團隊，又為團隊戰(zhàn)斗力提升得到實戰(zhàn)鍛煉”。
與此同時，唐先洪深知協(xié)同作戰(zhàn)的重要性。盡管面臨巨大資金壓力，2月10日復工首日，他即公開承諾——對茶農(nóng)原料收購不壓價不壓款；向一線醫(yī)護人員和消費者捐贈價值2000萬元的高品質(zhì)茶葉；對竹葉青員工不減員、不減薪。
這三大承諾，為上游茶葉供應商、竹葉青全體員工提供了疫情時期工作的基本保障，同時也關照到了終端消費者的利益?！爸袢~青上游是4萬多名茶農(nóng)，下游是數(shù)百萬顧客，還有竹葉青上千名員工，必須對這個產(chǎn)業(yè)鏈上下游方方面面都顧及到，在自己能力、長處范圍內(nèi)盡我所能。品牌是危機最好的護城河，竹葉青必須要在別人退的時候有進的勇氣，為中國茶業(yè)打響頭陣?！?/span>
壓力自己扛，盡可能協(xié)同好上游的茶農(nóng)、采茶工一起作戰(zhàn)，讓他們能夠活下去，活得好，這絕對體現(xiàn)了非常高的姿態(tài)。唐先洪說：“救人亦是自救。保持積極樂觀的姿態(tài)，以自身的力量扶持、協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源復蘇，竹葉青在成就自己也在成就大局?！苯衲辏袢~青春茶的預購額同比增長89%，預購人數(shù)同比增長154%，成績遠超預期。
加強綠茶品類認知，激活品類需求
盡管唐先洪一再強調(diào)“四川以外的消費者可能對竹葉青比較陌生”，但事實上，自成立之初便堅定走“品質(zhì)是基礎，品牌是導向”之路的竹葉青，在發(fā)展過程中，已經(jīng)成為了中國高端綠茶的領導品牌。
竹葉青公司成立于1998年，22年來，竹葉青峨眉高山綠茶的原料、生產(chǎn)、品質(zhì)、工藝、銷量均走在行業(yè)前列，獲得行業(yè)內(nèi)認可的五大領先優(yōu)勢，且兩次作為國際往來禮品贈送給普京和梅德韋杰夫。2020年，竹葉青已連續(xù)12年高端綠茶銷量領先，是中國高端綠茶領導品牌，被喜歡它的人稱為“茶界茅臺”。
越是滄海橫流，越要顯示英雄本色。疫情來襲，對竹葉青而言，是考驗，更是機遇。
“疫情只會壓制需求，不會消滅需求，疫情過后會迎來新一輪消費增長，綠茶的市場潛力樂觀。疫情對經(jīng)濟的影響是短期、暫時的，并不會影響中國經(jīng)濟的基本面?！碧葡群榛貞浧?003年非典時期的情形，當時中國經(jīng)濟三大產(chǎn)業(yè)均有下滑，竹葉青上半年銷售僅占全年的49%，但到了下半年非典過后，銷售快速回升，下半年銷量首次超過上半年，全年銷售實現(xiàn)逆勢增長33%。
“同樣的境遇放在今日來看，疫情發(fā)生帶來的最大變化是消費者更加關注安全性、健康性，而這恰恰給予了綠茶品類絕佳的發(fā)展機遇?！备呱骄G茶的健康效用無須贅述?？少F的是，竹葉青峨眉高山綠茶是明前高山綠茶，來自峨眉高山，海拔高、氣溫低，因而無需噴灑任何農(nóng)藥，農(nóng)殘為零。唐先洪說，未來竹葉青的目標是成為百億企業(yè)，成為中國社交的三大必備品之一，讓更多中國人喝上這杯高端、健康的綠茶。
另外，疫情變化很快，這些天全球主戰(zhàn)場逐步向日韓、歐美等地進行轉(zhuǎn)移。隨著這些轉(zhuǎn)移，在解決疫情最嚴重的困難后，唐先洪始終在進行準備和預判，比如對于海外市場的布局。作為世界有名的長壽國家，日本國民長壽的秘訣和飲茶文化密不可分。在日本，大多數(shù)人每天都會飲用大量茶飲，綠茶更是受到青睞的主流飲品。疫情之下，綠茶品類的健康價值在日本必將更為凸顯。對于竹葉青，這或許未嘗不是一個絕佳的拓展機遇。
校對：凌再青
